На этапе, когда клиент составляет список возможных поставщиков, важно понять критерии, применяемые

На этапе, когда клиент составляет список возможных поставщиков, важно понять критерии, применяемые для выбора поставщиков, включаемых в него. Часто список составляется исключительно из тех поставщиков, о которых клиент в данный момент осведомлен. В ситуации прямой повторной покупки существующий поставщик является единственной фирмой в списке. В ситуации модифицированной повторной покупки или первичной покупки список критериев может оказаться более обширным. Многие государственные организации-покупатели используют установленную форму списка критериев, предъявляемых поставщикам. Организация-покупатель регулярно объявляет регистрацию компаний, заинтересованных в поставке покупателю конкретного продукта или услуги. Поставщики, не входящие в действующий список, оцениваются, и если их сочтут подходящими, то они включатся в список претендентов, чьи заявки на поставку будут рассматриваться позже. Этот процесс предварительной квалификации обязателен для любой организации, желающей снабжать покупателей из данного сектора. Многие другие крупные организации, например крупнейшие розничные торговцы и основные нефтяные компании, также используют этот подход. Типичные факторы, рассматриваемые на стадии предварительной квалификации, могут включать финансовое положение поставщика, его квалификацию и предыдущий опыт, компетентность конкретных сотрудников, место расположения, стандарты качества (все более значимы сертификаты BS 5750 и ISO 9000), производственные навыки, навыки дизайна и умения в области дистрибьюции. В некоторых ситуациях клиент может обнаружить, что ни один поставщик полностью не удовлетворяет его критериям предварительной квалификации. Это позднее может привести к развитию предприятия поставщика. Например, организация-покупатель может помочь поставщику внедрить необходимые процессы и сертифицировать по стандартам BS 5750 или ISO 9000. Там, где есть только один одобренный поставщик, клиент может предпочесть развить второго поставщика и довести его до соответствия его требованиям, одобренным стандартом, чтобы он тем самым создал элемент соревнования {Dyer and Ouchi, 1993). Выбор поставщика осуществляется на основе спецификации, проводимой на более ранней стадии процесса покупки. Первым рассматриваемым критерием является, как правило, техническое соответствие продукта или услуги поставщика требованиям покупателя. Качество этого соответствия будет зависеть от того, насколько хорошо клиент определил параметры своего требования и передал их потенциальным поставщикам. Это будет также зависеть от качества реакции поставщика. Оба эти процесса зависят от умений покупающей и продающей организаций. Поэтому именно здесь, как правило, значительно чаще, чем на других стадиях процесса покупки, возможна неправильная интерпретация требований. Качество технического решения проблемы клиента должно оцениваться экономически. Два конкурирующих решения проблемы клиента могут иметь очень разные технические характеристики и различную стоимость. В результате от покупателя может потребоваться поиск компромисса между дополнительными техническими выгодами и соответствующими им более высокими ценами. продажа готового бизнеса